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如何快、准、狠地从洗车高频切入非洗车低频?

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    一般媒体报道以切入后市场的创业案例时,总是一笔带过这些创业者们究竟怎样从洗车这个高频切入低频。一方面是由于创业者们忌讳把自己商业模式的细节公之于众,另一方面好多创业者也处于摸索阶段,自己也未能把高频切低频的方法论想成熟。

    第一步,将非洗车业务的服务价格和服务内容透明化,以形成自然转化量。

    将洗车归为高频服务,非洗车服务归为低频服务。客人在每次洗车支付时,都是一次展示其他低频服务的机会,错过就太可惜了。通过分析客人的洗车消费场景,我们接入最可能触发消费的美容服务。

    在做接入低频服务时,我们抓两个细节。    

    细节一所有商家提供的服务报价必须是一个确切值,不允许区域值,以实现服务价格的彻底透明。所以,我们先上架尽可能标准化的服务。但是,单纯的服务价格透明意义不大。就好比性价比,只有性能和价格同时存在并产生一个可以度量的比值,消费者才能以此为尺度感知我们于他提供的价值大小。所以,我们很自然得走到了细节二。细节二为实现服务内容的透明化,我们请内行将每项服务的服务内容拆分为主要的几道工序,让商家选择性的勾选服务过程,并尽可能将更多的服务标准化后打包上架。

    这里的透明化包含了两层设计:

    第一层下单前的透明化。即消费者在下单前能看到每家的服务流程以供决策参考;

    第二层消费过程中的服务透明化。即消费者的在施工过程中,我们的客户端或微信端会及时推送服务的进度和节点,从而实现服务过程的透明化。

    举例来说,内饰清洗服务通常耗费2到3小时,车主的消费习惯一般是将车钥匙留给门店后,便离店处理自己事务,最后再返回取车。我们提供了药剂清洗、蒸汽清洗、臭氧杀菌、皮革护理、皮革上光等选项,供商家勾选和排序。服务过程中,车主会收到SOP推送乃至服务结束。

    当然不足之处是,目前我们对商户品控薄弱,如果商家未按照承诺的SOP操作,或者服务耗材假冒伪劣,我们都难以预知。这可能需要更加重度垂直的商业模式去解决。我们现阶段的解决办法是选择优质店铺,暂未考虑接入路边摊小店。

    第二步,低频叠加,活动躁起来,形成运营转化。

    从洗车到非洗车,从高频到低频消费,行为的转变首先是思想的转变。所以,我们以活动为切入点,借助活动达到转移消费者眼球的目的,促成非洗车订单的提升。

    我们提三点建议:

    第一点

    确保运营人员的行业素养。都知道运营人员是互联网人士,但是跨界,好歹也要对行业的基础知识有所了解。比如说,蘑菇钉补胎叫商家给出一口价,只会把商家雷倒。好歹也要知道行业内补防和非防爆胎的收费是不一样的。再说细一点,有的商家非防爆胎的补胎收费还会按照尺寸对补胎价格进一步细分。请不要在各种一口价之后都注明详情请咨询商户。    

    第二点

    多策划非刚需而不是刚需的活动。换做保养是刚需,但你即使舍命送他五百元的大额轮胎券,消费者也不会在你活动期间跑去把自己的轮胎换了。而那些非刚需的需求,如打蜡、空调清洗杀毒、贴膜等等,则可能因为出色的运营而爆单。

    第三点

    什么值得买?因为买个车还要懂,买瓶,还要车主自己学会厂家的几个正品机油鉴别方法,我们能不能让这些不再发生?为什么车主买个车,就要懂车呢?怎么帮车主省时省心,怎么让车主尽可能的懒,怎么让车主好好的在这个世界上做一辈子的汽车小白,让车主把精力放到自己的主业上去赚更多的钱。这正是我们所能提供价值的地方。所以,市场人员花了主要精力去甄选沪上各有服务特色的商户,并把他们的特色服务带给消费者。

    这是我们操作的一二思路,之所以不惧说出来,是因为虽然我们此类补贴洗车的商业模式早已烂大街,但是抄袭然并行,执行见分晓。

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